Tendência "Concessionários de automóveis em extinção"

Como uma start-up alemã do sector da mobilidade quer convencer com um modelo de negócio inovador

A indústria automóvel - e, com ela, o comércio automóvel - está a atravessar um período de agitação em todo o mundo. Os automóveis eléctricos ou o car sharing, as alterações climáticas e a digitalização estão a colocar os construtores e os comerciantes de automóveis sob pressão. Mas há soluções: A start-up de mobilidade eletrónica ElectricBrands apoia os comerciantes de automóveis com um novo modelo de negócio e tenta, assim, reabilitar o comércio automóvel clássico.

O automóvel continua a desenvolver-se tendo como pano de fundo a digitalização e a crise climática. O que tem recebido pouca atenção até agora: da mesma forma, o comércio de automóveis está a mudar. "A forma como compramos automóveis vai mudar drasticamente nos próximos anos. Os executivos dos grupos automóveis internacionais estão convencidos disso", escreve a KPMG no seu estudo atual "Global Automotive Executive Survey". A compra tradicional de automóveis novos em concessionários está a diminuir. O negócio das frotas está a ser cada vez mais assumido pelos próprios fabricantes de automóveis. O comércio de automóveis usados é controlado por plataformas na Internet. Se os concessionários quiserem sobreviver, têm de se realinhar e de se orientar para as novas necessidades dos clientes.

Cada vez mais veículos estão a ser vendidos em linha. De acordo com a KPMG, 70% dos inquiridos esperam que, até 2030, os automóveis sejam comprados predominantemente online e 40% dos automóveis na Europa sejam comprados completamente sem a intervenção de um concessionário. O fabricante alemão ElectricBrands vende os seus veículos eléctricos ligeiros XBUS e Evetta online através do seu próprio sítio Web. A empresa também conta com uma forte rede de concessionários e serviços: nos últimos cinco anos, a empresa conseguiu convencer mais de 900 concessionários de automóveis em 19 países europeus com o seu modelo de negócio.

 

Mediador em vez de vendedor

A ElectricBrands baseia-se no chamado "modelo de agência". Neste modelo, o concessionário já não é apenas o vendedor do veículo, é um agente do fabricante. Em troca de uma comissão, actua como intermediário e continua a ser uma interface importante entre o fabricante e o cliente. No sistema de agência, é o construtor que fixa os preços dos seus veículos e não o distribuidor. Assim, um veículo custa exatamente o mesmo na venda direta online que no concessionário. Isto significa uma transparência absoluta de preços para o cliente e o fim das negociações de preços com os concessionários. No futuro, os concessionários aconselharão os clientes, entregarão os veículos, adquirirão peças sobresselentes, efectuarão test drives e prestarão assistência.

Berend Jan Hoekman, Diretor de Vendas da ElectricBrands, explica: "Todos os nossos distribuidores têm tanto um comércio de marca como outro foco. Conhecem o mercado local como nenhum outro." A ElectricBrands beneficia assim das relações dos distribuidores e confia na sua experiência e proximidade com o cliente.

 

A classe dos veículos ligeiros eléctricos como uma nova solução de mobilidade

Para além do modelo de agência, a ElectricBrands oferece uma outra mais-valia para os comerciantes de automóveis: um novo conceito de mobilidade. Com os veículos ligeiros eléctricos, a empresa pretende redefinir o automóvel e tornar a locomoção individual flexível, sustentável e económica. Desta forma, a empresa de e-mobilidade reage à mudança de comportamento dos utilizadores no domínio da mobilidade e abre uma nova perspetiva para os comerciantes de automóveis em termos de vendas de veículos. Porque, para manter os clientes e conquistar novos, são necessárias soluções de mobilidade originais e uma gama diversificada de produtos.

Particularmente digno de nota é a liberdade que a ElectricBrands dá aos seus parceiros comerciais na comercialização do XBUS e do Evetta. O parceiro assume o processo de entrega e o controlo de qualidade, verifica todas as funções do veículo e fornece ao cliente um briefing detalhado.

Com os veículos eléctricos ligeiros no portfólio de mobilidade, os clientes podem ser servidos e aconselhados da melhor forma possível pelo concessionário. "Os nossos parceiros de retalho reconheceram imediatamente as oportunidades que a ElectricBrands oferece com o XBUS e o Evetta e juntaram-se à rede com entusiasmo", afirma Hoekman.

A ElectricBrands continua a expandir a sua rede. Por exemplo, após a conclusão do contrato de exportação para os países do Benelux, já foi efectuado um trabalho intensivo na construção de uma rede de distribuição nos Países Baixos. Com 19 representantes em 27 pontos de venda, o XBUS e o Evetta são facilmente acessíveis a toda a gente nos Países Baixos. Da mesma forma, o mercado inglês será mais envolvido. "O objetivo é conquistar 1.200 parceiros comerciais em toda a Europa", acrescenta Hoekman.

O mercado automóvel necessita de novos modelos de distribuição e deve responder ao avanço dos automóveis eléctricos e das novas soluções de mobilidade. A ElectricBrands alia a isso o seu modelo de agência e a classe de veículos ligeiros eléctricos. Com estes conceitos inovadores, a empresa abre uma nova oportunidade para os concessionários automóveis garantirem o melhor serviço aos seus clientes.