Trend "umierających salonów samochodowych"

Jak niemiecki start-up chce przekonać do siebie innowacyjnym modelem biznesowym?

Branża motoryzacyjna - a wraz z nią handel samochodami - znajduje się w stanie przewrotu na całym świecie. Samochody elektryczne, współdzielenie samochodów, zmiany klimatyczne i cyfryzacja wywierają presję na producentów i dealerów samochodowych. Istnieją jednak rozwiązania: Start-up ElectricBrands, zajmujący się e-mobilnością, wspiera dealerów samochodowych za pomocą nowego modelu biznesowego i w ten sposób próbuje zrehabilitować klasyczny handel samochodami.

Samochód nadal rozwija się w kontekście cyfryzacji i kryzysu klimatycznego. To, na co do tej pory zwracano niewielką uwagę: w ten sam sposób zmienia się handel samochodami. "Sposób, w jaki kupujemy samochody, zmieni się drastycznie w nadchodzących latach. Dyrektorzy międzynarodowych grup motoryzacyjnych są o tym przekonani", pisze KPMG w swoim aktualnym badaniu "Global Automotive Executive Survey". Tradycyjny zakup nowych samochodów w salonach samochodowych spada. Działalność flotowa jest w coraz większym stopniu przejmowana przez samych producentów samochodów. Handel używanymi samochodami jest kontrolowany przez platformy internetowe. Jeśli dealerzy chcą przetrwać, muszą dostosować się do nowych potrzeb klientów.

Coraz więcej pojazdów jest sprzedawanych online. Według KPMG, 70 procent respondentów spodziewa się, że do 2030 roku samochody będą kupowane głównie online, a 40 procent samochodów w Europie będzie kupowanych całkowicie bez udziału dealera. Niemiecki producent ElectricBrands sprzedaje swoje lekkie pojazdy elektryczne XBUS i Evetta online za pośrednictwem własnej strony internetowej. Firma opiera się również na silnej sieci dealerskiej i serwisowej: w ciągu ostatnich pięciu lat firma była w stanie przekonać do swojego modelu biznesowego ponad 900 dealerów samochodowych w 19 krajach europejskich.

 

Mediator zamiast sprzedawcy

ElectricBrands opiera się na tak zwanym "modelu agencyjnym". W tym modelu dealer nie jest już tylko sprzedawcą pojazdu, ale agentem producenta. Za prowizję działa jako pośrednik i pozostaje ważnym interfejsem między producentem a klientem. W systemie agencyjnym to producent ustala ceny swoich pojazdów, a nie dystrybutor. Pojazd kosztuje dokładnie tyle samo w sprzedaży bezpośredniej online, co w salonie dealerskim. Oznacza to całkowitą przejrzystość cen dla klienta i koniec negocjacji cenowych z dealerami. W przyszłości dealerzy samochodowi będą doradzać klientom, dostarczać samochody, zamawiać części zamienne, przeprowadzać jazdy próbne i oferować usługi serwisowe.

Berend Jan Hoekman, kierownik ds. sprzedaży w ElectricBrands, wyjaśnia: "Wszyscy nasi dystrybutorzy zajmują się zarówno handlem markami, jak i innymi produktami. Znają lokalny rynek jak nikt inny". W ten sposób ElectricBrands czerpie korzyści z relacji dystrybutorów i polega na ich doświadczeniu i bliskości klienta.

 

Klasa lekkich pojazdów elektrycznych jako nowe rozwiązanie w zakresie mobilności

Oprócz modelu agencyjnego, ElectricBrands oferuje kolejną wartość dodaną dla dealerów samochodowych: nową koncepcję mobilności. Dzięki lekkim pojazdom elektrycznym firma chce na nowo zdefiniować samochód i uczynić indywidualną lokomocję elastyczną, zrównoważoną i ekonomiczną. W ten sposób firma e-mobility reaguje na zmianę zachowań użytkowników w dziedzinie mobilności i otwiera nową perspektywę dla dealerów samochodowych w zakresie sprzedaży pojazdów. Aby utrzymać klientów i pozyskać nowych, potrzebne są oryginalne rozwiązania w zakresie mobilności i zróżnicowana gama produktów.

Na szczególną uwagę zasługuje swoboda, jaką ElectricBrands daje swoim partnerom handlowym w zakresie marketingu XBUS i Evetta. Partner przejmuje proces dostawy i kontrolę jakości, sprawdza wszystkie funkcje pojazdu i udziela klientowi szczegółowych informacji.

Dzięki lekkim pojazdom elektrycznym w portfolio mobilności, klienci mogą być obsługiwani i doradzani w najlepszy możliwy sposób przez dealera. "Nasi partnerzy detaliczni natychmiast dostrzegli możliwości oferowane przez ElectricBrands dzięki XBUS i Evetta i z entuzjazmem dołączyli do sieci" - potwierdza Hoekman.

ElectricBrands kontynuuje rozbudowę swojej sieci. Na przykład, po zawarciu umowy eksportowej dla krajów Beneluksu, wykonano już intensywne prace nad budową sieci dystrybucji w Holandii. Z 19 przedstawicielami w 27 punktach sprzedaży, XBUS i Evetta są łatwo dostępne dla każdego w Holandii. Podobnie, rynek angielski ma być bardziej zaangażowany. "Celem jest pozyskanie 1200 partnerów handlowych w całej Europie" - dodaje Hoekman.

Rynek motoryzacyjny potrzebuje nowych modeli dystrybucji i musi reagować na rozwój samochodów elektrycznych i nowych rozwiązań w zakresie mobilności. ElectricBrands łączy to ze swoim modelem agencyjnym i klasą lekkich pojazdów elektrycznych. Dzięki tym innowacyjnym koncepcjom firma otwiera nowe możliwości dla dealerów samochodowych, aby zagwarantować najlepszą obsługę swoim klientom.