Tendencia «Concesionarios de coches moribundos»

Cómo una start-up alemana de movilidad quiere convencer a los concesionarios con un modelo de negocio innovador

La industria del automóvil —y con ella el comercio de automóviles— está transformándose radicalmente en todo el mundo. Los coches eléctricos o los coches compartidos, el cambio climático y la digitalización están poniendo a fabricantes y concesionarios contra las cuerdas. Pero hay soluciones: la start-up de movilidad eléctrica ElectricBrands ayuda a los concesionarios de vehículoscon un nuevo modelo de negocio, en un intento de rehabilitar el comercio de coches clásicos.

El automóvil sigue evolucionando, con la digitalización y la crisis climática como telón de fondo. Pero, lo que hasta ahora había pasado desapercibido es que... el comercio del automóvil también está cambiando. «La forma en que compramos los coches cambiará drásticamente en los próximos años. Los directivos de los grupos automovilísticos internacionales están convencidos de ello», escribe KPMG en su reciente estudio «Global Automotive Executive Survey». La clásica compra de coches nuevos en el concesionario está en declive. El negocio de las flotas está siendo asumido cada vez más por los propios fabricantes de automóviles. Pero el comercio de vehículos usados está controlado por plataformas de Internet. Si los concesionarios quieren sobrevivir, tienen que adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes. Cada vez se venden más vehículos por Internet.

Según KPMG, el 70% de los encuestados espera que en 2030 los coches se compren en su mayoría en línea y que el 40% de los coches en Europa se adquieran sin que intervenga un concesionario. El fabricante alemán ElectricBrands vende sus vehículos eléctricos ligeros XBUS y Evetta por Internet a través de su propia página web. La empresa también cuenta con una sólida red de concesionarios y servicios: gracias a ello y a su modelo de negocio, en los últimos cinco años la empresa ha logrado convencer a más de 900 concesionarios de 19 países europeos.

 

Agente comercial en lugar de vendedor

ElectricBrands se basa en lo que denomina «modelo de agencia». Con él, el concesionario ya no actúa como mero vendedor del vehículo, sino que se convierte un agente del fabricante. Por una comisión, hace de intermediario y sigue siendo un importante punto de encuentro entre el fabricante y el cliente. En el sistema de agencia, es el fabricante el que fija los precios de sus vehículos, no el distribuidor. Así, un vehículo cuesta lo mismo en la venta directa en línea que en el concesionario. Con eso se logra una total transparencia de precios para el cliente, además de eliminar las negociaciones de precios con los concesionarios. En el futuro, los vendedores de automóviles asesorarán a los clientes, entregarán los coches, conseguirán la piezas de recambio, realizarán pruebas de conducción, y prestarán asistencia técnica y otro tipo de servicios.

Berend Jan Hoekman, responsable de ventas de ElectricBrands, explica: «Todos nuestros distribuidores gozan tanto de la comercialización de la marca como de otra característica: conocen el mercado local como nadie». ElectricBrands se beneficia así de las relaciones de vendedoras y vendedores y confía en su experiencia y proximidad al cliente.

 

La clase de vehículos eléctricos ligeros como nueva solución de movilidad

Además del modelo de agencia, ElectricBrands ofrece otro valor añadido a los concesionarios: un nuevo concepto de movilidad. Con los vehículos eléctricos ligeros, la empresa quiere redefinir el automóvil y hacer del transporte particular algo flexible, sostenible y económico. De este modo, la empresa de e-movilidad reacciona al cambio de comportamiento de los usuarios en el ámbito de la movilidad y abre nuevas perspectivas a los concesionarios en cuanto a la venta de vehículos. Al fin y al cabo, para retener a los clientes y atraer a otros nuevos, se necesitan soluciones de movilidad originales y una gama de productos variada.

Especialmente destacable es la libertad que ElectricBrands ofrece a sus colaboradores comerciales a la hora de comercializar el XBUS y el Evetta. El socio se encarga del proceso de entrega y del control de calidad, comprueba todas las funciones del vehículo y ofrece al cliente una explicación detallada.

Con los vehículos eléctricos ligeros del muestrario de movilidad, los clientes podrán ser atendidos y asesorados de manera inmejorable por el concesionario. Nuestros colaboradores comerciales identificaron de inmediato las oportunidades que ofrece ElectricBrands con el XBUS y el Evetta y se han incorporado a la red con entusiasmo», afirma Hoekman.

ElectricBrands sigue ampliando su red. Tras la celebración del contrato de exportación a los países del Benelux, ya se ha hecho un trabajo intensivo para establecer una red de distribución en los Países Bajos. Con 19 representantes en 27 puntos de venta, cualquiera en los Países Bajos puede acceder fácilmente al XBUS y el Evetta. Asimismo, se quiere implicar más al mercado inglés. «El objetivo es conseguir 1.200 socios comerciales en toda Europa», añade Hoekman.

El mercado del automóvil necesita nuevos modelos de distribución y debe responder al avance de los coches eléctricos y a las nuevas soluciones de movilidad. ElectricBrands combina lo anterior con su modelo de agencia y la clase de vehículos ligeros eléctricos. Gracias a estos innovadores conceptos la empresa abre una nueva oportunidad a los concesionarios de automóviles y pretende garantizar el mejor servicio a sus clientes.